Il funnel di vendita del commercio elettronico è un elemento chiave per il successo di un’impresa di commercio elettronico. Non esiste un segreto magico per il successo, ma dipende da numerosi fattori e si verifica solo quando lavori duramente per ottenerlo.
Tuttavia, per capire cosa dovrebbe essere fatto specificamente per stimolare le vendite, è assolutamente necessario comprendere il comportamento, i desideri e le preoccupazioni dei tuoi clienti.
È qui che entra in gioco il funnel di vendita del commercio elettronico.
Aiuta a studiare attentamente ogni fase che un cliente attraversa per effettuare acquisti sul tuo sito web e aumentare i ricavi senza ricorrere ai servizi di ottimizzazione del tasso di conversione del commercio elettronico.
Spiegheremo in dettaglio come costruire un funnel di vendita nel modo più efficiente.
Comprendere il funnel di vendita nel mondo ecommerce
Alla base, il funnel di vendita nel ecommerce è una mappa che illustra il percorso di un cliente da semplice osservatore a vero e proprio fan.
Pensalo come un sistema che attira potenziali clienti, li coinvolge e infine li convince fino al punto di acquisto e oltre.
Il funnel di vendita nel ecommerce ha cinque fasi: consapevolezza, interesse, decisione, azione e fidelizzazione.
Ogni fase del funnel di vendita ha uno scopo specifico, e comprendere queste sfumature aiuta a personalizzare il tuo approccio.
Quindi, quando si inaugura un negozio online, non si tratta solo di creare la rete più ampia e sperare nel meglio. Si tratta di attirare i clienti, passo dopo passo, e garantire che rimangano.
Dovrai addentrarti nella psiche dei tuoi clienti per padroneggiare questo.
Cosa li motiva? Perché esitano? In quale momento si buttano a capofitto? Equipaggiandoti con le giuste strategie, non stai solo vendendo un prodotto ma creando un’esperienza.
E nel competitivo panorama digitale di oggi, queste esperienze ti distinguono, permettendo al tuo marchio di risplendere e distinguersi dalla massa.
Quindi, mentre ti addentri ulteriormente nell’ecommerce, ricorda: non si tratta solo di spostare prodotti dagli scaffali.
Si tratta di costruire relazioni, instaurare fiducia e trasformare i visitatori occasionali in clienti a vita.
5 Fasi del funnel di vendita nel commercio elettronico
Navigare tra le complessità del commercio elettronico può essere difficile.
Ma quando si suddivide il processo in fasi distinte del funnel di vendita, tutto inizia a prendere forma. Approfondiamo queste fasi, svelando tutti i dettagli per darti un vantaggio nei tuoi sforzi di commercio elettronico.
Funnel di Vendita: Fase di Consapevolezza
Immagina questo: qualcuno scopre il tuo marchio per la prima volta.
Forse sono incappati in un annuncio o un amico ha menzionato il tuo nome in una conversazione. Questo è il momento in cui la curiosità viene stimolata.
Hanno una vaga idea di quello che offri, ma non ne sono ancora completamente consapevoli.
La tua missione? Dare il massimo e fare una prima impressione memorabile. Ecco alcuni suggerimenti efficaci per questa fase:
Approfondisci la ricerca di parole chiave
Quando i potenziali clienti utilizzano i loro motori di ricerca, assicurati di essere il faro a cui sono attratti.
Focalizzandoti sulle giuste parole chiave, ti crei uno spazio per il tuo marchio nel vasto panorama digitale.
Collabora con le personalità chiave del tuo settore.
Con le giuste collaborazioni con influencer e campagne sui social media incisive, puoi diffondere la parola e ampliare la tua portata. Si tratta di sfruttare la loro credibilità e attingere alla loro base di follower.
Ad esempio, Clinique collabora attivamente con influencer per promuovere i loro prodotti.
Screenshot presi dagli account Instagram ufficiali di Clinique, Danielle Marcan, e Pose and Repeat
Funnel di Vendita: Fase di interesse
Ora che hai catturato la loro attenzione, è il momento di attirarli.
In questo punto, i potenziali clienti fanno più che semplice shopping da vetrina. Stanno cercando informazioni, cercando di capire se quello che offri soddisfa le loro esigenze o desideri.
Questa è la tua grande opportunità per mostrare le tue carte e mostrare ciò che ti distingue dalla massa.
Ecco come puoi suscitare interesse:
Crea contenuti coinvolgenti in vari formati
Non limitarti a produrre semplici articoli. Approfondisci gli argomenti che piacciono al tuo pubblico.
Esplora ogni aspetto, offri spunti freschi e posizionati come l’esperto di riferimento nel tuo settore. Ad esempio, i video hanno un’abilità innata di attirare le persone.
Che si tratti di uno sguardo dietro le quinte, una demo di un prodotto o un tutorial perspicace, assicurati che i tuoi video non solo informino ma intrattengano anche.
Potresti anche trarre vantaggio dal semplificare argomenti complessi e presentarli in un formato infografico.
Usa il marketing via email per coltivare i lead
Segmenta la tua lista email e crea messaggi personalizzati che parlano direttamente delle esigenze o degli interessi del destinatario.
Mantieni il contatto con i lead, tenendo viva la conversazione.
Forse hanno guardato un prodotto ma non hanno effettuato l’acquisto. Sollecitali delicatamente, ricordando loro ciò che ha attirato la loro attenzione in primo luogo. Inserisci una storia di un cliente convincente, metti in evidenza un recente post sul blog o presenta un nuovo prodotto.
Tieni le cose fresche, assicurandoti che i tuoi iscritti non vedano l’ora di vedere cosa arriverà nella loro casella di posta.
Migliora le pagine dei prodotti e le pagine di atterraggio
Aggiorna le descrizioni e le immagini dei tuoi prodotti. Assicurati che le foto siano ad alta risoluzione e catturino l’attenzione.
Sperimenta con angoli, illuminazione e persino elementi interattivi come viste a 360 gradi per dare davvero vita ai prodotti.
Semplifica il percorso dell’utente eliminando qualsiasi punto di attrito sulle tue pagine di atterraggio. Il tuo invito all’azione è chiaro? I visitatori possono trovare rapidamente ciò che stanno cercando? Guidali senza intoppi verso l’azione.
Funnel di Vendita: Fase Decisionale
A questo punto, i potenziali clienti sono sull’orlo, oscillando sull’orlo di fare quell’acquisto.
Hanno valutato le loro opzioni e hanno riflettuto sui pro e contro. Lo faranno, o no? Questo è il momento in cui devi tirare fuori il meglio, rendendo l’offerta più allettante e spingendoli verso quel tanto importante ‘sì’.
Implementare fattori di urgenza come offerte a tempo limitato
Le offerte sensibili al tempo possono davvero accendere una fiamma sotto i potenziali acquirenti.
Presenta un’offerta allettante, e poi osserva come l’orologio fa il suo magico lavoro, spingendo gli acquirenti verso un acquisto rapido. Mentre si soffermano sul pulsante ‘acquista’, rendi l’offerta più dolce con una sorpresa dell’ultimo minuto.
Forse si tratta di un piccolo sconto su un prodotto complementare o di un articolo bonus aggiunto al mix.
Puoi anche sfruttare la paura di perdere qualcosa (FOMO) rendendo visibili i livelli di stock e sottolineando la scarsità quando è reale.
Mostrare in modo prominente le recensioni e le testimonianze dei clienti
Le parole reali dei veri clienti hanno un grande impatto.
Riserva uno spazio privilegiato sulle tue pagine di prodotto per mostrare le recensioni entusiastiche, assicurandoti che i potenziali clienti non debbano cercare per sentire le buone notizie.
Dedica una sezione intera o addirittura una pagina dove i potenziali acquirenti possono immergersi, cercando tra storie, esperienze e feedback di coloro che hanno percorso il percorso prima di loro.
Aumenta la fiducia mostrando le recensioni non solo dal tuo sito, ma anche da piattaforme esterne. Questa trasparenza aumenta la credibilità e offre una visione ben arrotondata del sentimento dei clienti.
Funnel di Vendita: Fase di Azione
Questo è il momento in cui tutto il duro lavoro dà i suoi frutti. Il cliente, ora convinto ed entusiasta, fa il grande passo.
Ha aggiunto articoli al carrello, ha effettuato il check-out e sta aspettando con impazienza il suo acquisto. Ma ricorda, anche se questa fase culmina in una vendita, il viaggio non finisce qui.
Semplifica il processo di checkout
Se c’è una cosa che può infastidire un cliente, è un processo di checkout lungo e complicato.
Riducilo all’osso, eliminando qualsiasi passaggio o distrazione inutili. Più i tuoi clienti possono passare velocemente dal carrello alla conclusione, meglio è.
Offri un’opzione di checkout per gli ospiti e, se c’è un problema – come una carta di credito scaduta o una taglia esaurita – evidenzialo subito.
Crea offerte attraenti
Se hai l’opportunità, offri la spedizione gratuita – è un vantaggio che spesso inclina la bilancia tra l’abbandono del carrello e la conversione.
Quando i clienti stanno per effettuare il check-out, sorprendili e deliziali con uno sconto inaspettato, specialmente per quei visitatori alla prima esperienza.
Una piacevole sorpresa all’ultima fase può sigillare l’accordo e lasciare una buona impressione. Vedi come Bodum evidenzia gli sconti e le condizioni di spedizione al checkout.
Puoi anche tentare i clienti ad aggiungere un po’ di più al loro carrello offrendo offerte bundle, upsell/cross-sell, o offerte “compra uno, ottieni uno”. Non solo questo stimola le vendite, ma dà anche ai clienti un senso di valore aggiunto.
Fase di ritenzione/dopo l’acquisto
Qui è dove la maggior parte dei marchi si ferma, ma non tu.
Dopo quella prima vendita, è il momento di aumentare il fascino. Controllando, offrendo supporto e assicurandoti che i clienti siano estasiati dal loro acquisto, prepari il terreno per un business ripetuto.
L’obiettivo principale in questa fase è mantenere la conversazione, trasformando transazioni effimere in relazioni durature.
Raggiungi regolarmente con offerte personalizzate
Dopo l’acquisto, non svanire semplicemente in background.
Presentati con offerte su misura che ricordano loro la loro scelta di shopping intelligente. Distribuisci newsletter, blog o video che aggiungono valore al loro acquisto, assicurandoti che ogni punto di contatto solidifichi il loro legame con il tuo marchio.
Un’altra buona strategia da utilizzare è quella di controllare con sondaggi di soddisfazione. In questo modo puoi coinvolgere i clienti e ottenere feedback per migliorare il tuo marchio.
Crea un programma di fedeltà o ricompense
Impostando un programma di fedeltà, stai premiando gli acquisti ripetuti e trasformando i tuoi clienti in VIP.
Ogni punto, distintivo o avanzamento di livello diventa un altro motivo per loro di rimanere. Prova a pensare oltre i semplici sconti.
Che ne dici di un accesso anticipato alle vendite? Forse un’anteprima di nuovi prodotti? Le piccole cose possono spesso avere il massimo impatto, trasformando gli acquirenti occasionali in evangelisti del marchio.
Sfrutta il marketing di riferimento
Il marketing del passaparola può fare miracoli.
Incoraggia i tuoi clienti soddisfatti a portare i loro amici e rendi l’affare più dolce con sconti, omaggi o altri incentivi.
Quando i clienti elogiano il tuo marchio, è destinato a generare più affari.
Immagine: Look Fantastic
Costruire e analizzare un imbuto di vendita e-commerce richiede strumenti che possono assistere in varie fasi, dal guidare il traffico al tuo sito all’engagement post-acquisto.
Di seguito alcuni strumenti categorizzati in base alla loro funzionalità:
Siti ecommerce e landing page: Come creare il tuo funnel di vendita
Queste piattaforme ti permettono di creare, personalizzare e lanciare il tuo sito di e-commerce.
Sono come i tuoi negozi virtuali, ognuno con le sue particolarità e funzionalità distintive.
- Shopify. Una piattaforma rinomata che soddisfa sia i principianti che i venditori esperti. La sua interfaccia intuitiva, l’ampia gamma di temi e l’app store estensivo ti permettono di creare un sito su misura per il tuo marchio.
- BigCommerce. Ideale per le aziende che cercano di espandersi. Con un’enfasi sulla personalizzazione, BigCommerce offre funzionalità SEO avanzate, una varietà di gateway di pagamento e capacità di vendita multicanale.
- Shogun Page Builder. Per i negozi Shopify e BigCommerce, non c’è modo migliore per costruire pagine del negozio e di atterraggio. Con un editor visuale intuitivo e strumenti AI all’avanguardia per la creazione, il design e l’ottimizzazione dei contenuti, puoi lanciare rapidamente le tue pagine con fiducia.
Pensa a questi come i tuoi altoparlanti virtuali. Amplificano la tua presenza, attirando potenziali clienti e aumentando la consapevolezza del marchio.
- Google Ads. Un gigante nella pubblicità online, ti permette di posizionare strategicamente i tuoi annunci sul motore di ricerca Google e sui suoi siti partner in base a parole chiave e comportamenti degli utenti.
- Facebook Ads Manager. Uno strumento che ti permette di sfruttare l’ampia base di utenti di Facebook, segmentando e targetizzando i tuoi annunci in base a demografia, interessi e comportamenti.
- SEMrush. Oltre ad essere uno strumento SEO, offre intelligence competitiva, ricerca di parole chiave e capacità di audit del sito, aiutandoti a concentrarti su opportunità di ottimizzazione.
- Ahrefs. Rinomato per il suo ampio database di backlink, ti aiuta a monitorare la salute dei tuoi backlink, a scrutare i concorrenti e a scoprire opportunità di parole chiave.
Queste piattaforme ti aiutano a mantenere il dialogo, nutrendo i lead e coltivando relazioni attraverso campagne email mirate.
- Mailchimp. Un pilastro del settore, offre un’interfaccia intuitiva, campagne automatizzate, opzioni di segmentazione e analisi approfondite per misurare le prestazioni delle campagne.
- Klaviyo. Pensato per l’e-commerce, Klaviyo si concentra sulle prestazioni basate sui dati, permettendoti di segmentare accuratamente il tuo pubblico e di attivare email in base al comportamento dell’utente.
- Drip. Specializzato in CRM per l’e-commerce, Drip eccelle nella personalizzazione, creando esperienze email che risuonano con i singoli abbonati.
Questi sono le tue lenti d’ingrandimento virtuali, che ti offrono una visione ravvicinata dei comportamenti, delle preferenze e delle interazioni degli utenti con il tuo sito.
- Google Analytics. Questo strumento gratuito offre intuizioni sul traffico del sito web, sul comportamento degli utenti, sui percorsi di conversione e molto altro, rendendo le decisioni basate sui dati un gioco da ragazzi.
- Hotjar. Oltre alla tradizionale analisi, Hotjar offre mappe di calore visive, registrazioni delle sessioni degli utenti e strumenti di feedback, permettendoti di vedere attraverso gli occhi dei tuoi visitatori.
- Mixpanel. Specializzato nel tracciamento basato sugli eventi, ti permette di sezionare i percorsi degli utenti, analizzando ogni interazione e punto di contatto per ottimizzare l’esperienza utente.
Metriche del funnel di vendita dell’e-commerce
Ecco alcune delle metriche che dovrebbero essere tracciate quando si costruisce un funnel di conversione di e-commerce di successo:
- Visite totali
- Nuovi visitatori vs visitatori di ritorno
- Fonti di traffico
- Visualizzazioni di pagina
- Tasso di rimbalzo
- Durata media della sessione
- Pagine per visita
- Tasso di conversione
- Valore medio dell’ordine (AOV)
- Tasso di abbandono del carrello
- Tasso di conversione dei lead
- Costo per lead (CPL)
- Tasso di conversione delle vendite
- Costo per acquisizione (CPA)
- Valore del cliente nel tempo (CLV)
- Tasso di clic
- Punteggio del promotore netto (NPS)
- Tasso di churn
- Punteggio di soddisfazione del cliente (CSAT)
- Tasso di reso del prodotto
- Traffico di referral
- Ritorno sulla spesa pubblicitaria
I protagonisti chiave nell’ottimizzare le prestazioni del tuo sito, assicurando che i visitatori non si limitino a navigare, ma compiano le azioni desiderate.
- Optimizely. Il punto di riferimento per i test A/B e multivarianti, ti permette di sperimentare con gli elementi del sito, misurando e ottimizzando per le migliori prestazioni.
- HelloBar. Uno strumento di cattura dei lead che offre una gamma di popup con l’obiettivo di trasformare i visitatori del sito in lead, iscritti e clienti.
- TrustPilot. Una piattaforma di recensioni dei clienti che aumenta la fiducia nel marchio mostrando feedback e valutazioni autentiche dei clienti, influenzando positivamente le decisioni di acquisto.
Questi strumenti assicurano che i potenziali clienti che hanno mostrato interesse ma non si sono convertiti vengano ricordati dei tuoi prodotti o servizi mentre navigano in altre parti del web.
- Google Remarketing. Integrando con Google Ads, serve annunci personalizzati agli utenti che hanno precedentemente visitato il tuo sito, mantenendo il tuo marchio al centro dell’attenzione.
- Criteo. Sfruttando il machine learning, Criteo offre annunci personalizzati agli utenti, ottimizzando per il massimo coinvolgimento e conversione.
- AdRoll. Oltre al semplice retargeting, si addentra nel targeting del pubblico e nell’attribuzione, assicurando che tu raggiunga le persone giuste con il messaggio giusto.
Queste piattaforme fungono da gestori delle tue relazioni, organizzando e analizzando le interazioni con i clienti per migliorare le relazioni e stimolare le vendite.
- HubSpot. Una piattaforma all-in-one che comprende strumenti di vendita, marketing e servizio. Con la sua metodologia inbound, si concentra sull’attrazione, l’ingaggio e la soddisfazione dei clienti.
- Salesforce. Una soluzione basata su cloud adatta a aziende di tutte le dimensioni, offre previsioni di vendita, generazione di lead e molteplici integrazioni per centralizzare le interazioni con i clienti.
Strumenti post-acquisto e di fidelizzazione
Dedicati a garantire che i clienti tornino per altri acquisti, questi strumenti si concentrano sulla ricompensa della fedeltà e la creazione di relazioni a lungo termine.
- LoyaltyLion. Questa piattaforma ti permette di creare programmi di fedeltà personalizzati, offrendo punti, ricompense e incentivi per aumentare la fidelizzazione dei clienti.
- Smile.io. Con un forte accento su ricompense, riferimenti e comunità, Smile.io fornisce strumenti per trasformare gli acquirenti occasionali in sostenitori fedeli.
Dandoti una visione del tuo flusso di vendita, questi strumenti identificano i punti di strozzamento, le cadute e le opportunità, guidando le tue strategie di ottimizzazione.
- Funnel.io. Funnel.io raggruppa tutti i tuoi dati pubblicitari in una sola piattaforma, aiutandoti a gestire le tue prestazioni su vari canali. Puoi accedere ai dati in tempo reale, ridurre i rapporti manuali e comprendere rapidamente come i lead stanno navigando nel tuo flusso di vendita.
- Funnelytics. Il canvas drag-and-drop ti offre la libertà di delineare i tuoi flussi di lavoro del funnel mentre le icone e i template garantiscono che sembri lucido e pronto per la presentazione.
Migliora il tuo funnel di vendita per aumentare i tuoi ricavi
Secondo Hubspot, il 48% dei marketer dà priorità al miglioramento del proprio funnel di vendita.
In poche parole, pur evolvendosi continuamente, l’essenza del panorama digitale rimane la stessa: comprendere i propri clienti, rispondere alle loro esigenze e continuare a perfezionare l’approccio.
Sia che tu stia solo iniziando o che tu sia nel gioco da un po’ di tempo, il funnel di vendita del commercio elettronico è un efficace modello di riferimento per guidare i tuoi sforzi, assicurando che ogni click, ogni interazione e ogni vendita conti.
