Ricerca di mercato: come identificare il target di mercato per il tuo ecommerce (Con esempi)

Cos’è un pubblico di riferimento?

Un pubblico di riferimento è il gruppo specifico di persone più propenso ad acquistare i tuoi prodotti o servizi. Sono le persone su cui dovresti concentrarti intensamente per attrarre – il tipo di persone che ritornano, ti raccomandano ai loro amici e parlano di te con entusiasmo sui social media.

Ricerca di mercato: come definire il tuo mercato di riferimento

Molti piccoli imprenditori creano prodotti che avrebbero voluto avere. Prendiamo ad esempio il brand di calzature Allbirds. Il brand è nato dopo che il suo fondatore, Tim Brown, ha cercato invano scarpe fatte con lana merino. Allbirds è stato creato per colmare questo vuoto, con Tim come primo cliente e mercato di riferimento.

Tuttavia, continuare a lungo sul percorso “Io sono il mio stesso cliente” può essere pericoloso. Fare ipotesi sul tuo pubblico di riferimento basandoti sui tuoi pensieri, sentimenti e comportamenti personali può compromettere il processo di ricerca del mercato di riferimento. Quello che i tuoi clienti paganti vogliono può variare notevolmente dal prodotto che desideri creare.

Immagina di essere contro Facebook e di aver cancellato il tuo account in protesta contro le sue impostazioni sulla privacy. Se il tuo mercato di riferimento è proprio come te, escluderesti la pubblicità su Facebook dalle tue idee di campagne di marketing. In pratica, tuttavia, potresti limitare la tua capacità di raggiungere una parte dei tuoi potenziali clienti che hanno molte cose in comune con te.

Ricercare più mercati di riferimento non deve essere complesso se stai appena iniziando, ma aiuta avere un mercato di riferimento minimo vitale – il minimo che devi sapere sul tuo cliente ideale prima di iniziare. Hiya Health il co-fondatore Darren Litt consiglia di cercare le risposte alle seguenti domande:

• Chi trarrà il massimo beneficio dal tuo prodotto o servizio?
• Chi userà questo prodotto?
• Perché hanno bisogno del tuo prodotto o servizio?
• Qual è la differenza di questo prodotto rispetto ai suoi concorrenti?

Ecco come puoi trovare le risposte.

Organizza gruppi di discussione

Stai iniziando la tua ricerca di mercato da zero, senza dati dei clienti esistenti? Il modo più rapido per ottenere un feedback immediato è ospitare un gruppo di discussione: un gruppo di otto o dieci persone che esprimono un feedback sincero sul tuo prodotto in fase di lancio.

Pubblicizza che stai cercando persone disposte a partecipare a uno studio di ricerca. Offri un incentivo per partecipare, come un prodotto gratuito o una gift card da 25 euro. Se stai cercando il mercato di riferimento per un nuovo marchio di vino, per esempio, organizza una serata enogastronomica in una cantina locale. Più le persone sono rilassate e coinvolte nella sessione del gruppo di discussione, più è probabile che diano risposte oneste e spontanee.

Oppure, organizza il gruppo di discussione online attraverso strumenti di videoconferenza come Zoom. In questo modo, puoi invitare persone da tutto il mondo senza limitare la ricerca alle opinioni delle persone di una specifica area.

Quando selezioni le persone da invitare al gruppo di discussione, espandi i tuoi criteri, soprattutto se è la tua prima immersione nel mondo della ricerca di mercato. Ricorda: le supposizioni su chi potrebbe acquistare il tuo prodotto possono portarti sulla strada sbagliata. C’è sempre l’opzione di restringere il campo una volta che hai escluso un gruppo specifico che sicuramente non è il tuo mercato di riferimento.

All’evento, poni domande aperte come:

• Quali qualità cerchi nei marchi da cui acquisti?
• Cosa dovrebbe succedere nella tua vita perché tu acquisti questo prodotto?
• Se non ti vedi come un potenziale acquirente, per chi compreresti questo articolo come regalo?

Non aver paura di addentrarti in argomenti complessi. Invece di una conversazione di indagine unidirezionale, puoi davvero sondare i pensieri, i sentimenti e le storie che le persone hanno da condividere quando comunichi faccia a faccia (o schermo a schermo). Poni domande aperte e estrai parti interessanti nella loro risposta per ulteriori discussioni.

Dopo tutti questi passaggi, è importante valutare la tua decisione. Assicurati che il tuo pubblico di riferimento sia abbastanza ampio, che queste persone beneficeranno del tuo prodotto o servizio, che possano permetterselo e che tu sia in grado di raggiungerle con il tuo messaggio. Questo è l’ultimo passo per trovare il tuo mercato di riferimento.

Indaga i tuoi clienti attuali

“I tuoi clienti attuali sono una risorsa preziosa,” afferma l’amministratore delegato di Lovebox. Ha ragione: i clienti esistenti hanno investito i loro soldi guadagnati faticosamente per acquistare il tuo prodotto. In molti casi, seguire il flusso di denaro ti porterà direttamente al tuo pubblico di riferimento.

Scopri perché comprano da te. Hanno interessi simili? Poi, esamina in profondità il tuo prodotto o servizio. Quali caratteristiche chiave ha? Quali sono le sue funzioni e benefici? Una volta che hai queste informazioni, puoi capire quali tipi di clienti beneficerebbero del tuo prodotto.”

Esamina i dati esistenti nel back end del tuo ecommerce. Ad esempio, i clienti condivideranno il loro indirizzo postale per scopi di spedizione. Raccogli questi dati in un foglio di calcolo per scoprire le tue località più popolari.

Potresti anche aggiungere un campo data di nascita alla tua pagina di creazione dell’account dopo l’acquisto. Regala ai clienti un dono gratuito o un codice sconto per il loro compleanno in cambio di informazioni relative all’età per la tua ricerca di mercato.

Raccogli più dati in automatico aggiungendo un sondaggio per i clienti nelle tue email di conferma d’acquisto. Tieni il sondaggio breve e incisivo per incoraggiare i nuovi clienti a condividere il loro feedback. Fai una serie di domande demografiche e psicografiche come:

• Qual è il tuo livello di istruzione?
• Come trascorri il tuo tempo libero?
• Perché hai scelto di acquistare il nostro prodotto?
• Cosa stava succedendo nella tua vita in questo periodo?
• Quali canali hai usato per scoprire questo prodotto?

Applicazioni come POWR Customer Survey, Zigpoll e Fairing Post Purchase Surveys possono fare questo per te se preferisci che le tue email di conferma d’acquisto siano prive di ingombro.

In ogni caso, cerca i denominatori comuni nelle risposte che ottieni. Pensieri, comportamenti e tratti della personalità che vedi ripetuti sono quelli che i tuoi clienti paganti hanno in comune – e anche il tuo pubblico di riferimento.

Analizzando in profondità come il tuo marchio può aiutare certi consumatori, sarai in grado di individuare chi sono questi consumatori.

Mantieni sotto controllo i concorrenti

In un mercato affollato, conoscere i mercati target dei tuoi concorrenti può aiutarti a perfezionare il tuo focus, soprattutto se i prodotti che stai vendendo sono sostanzialmente gli stessi.

Un esempio tipico sono i marchi di dentifricio. Se analizzi le formule dei dentifrici più popolari, noterai pochissime differenze. I rivenditori in questo settore si distinguono con un forte branding orientato verso un mercato target specifico.

Durante la tua ricerca di mercato, elabora un elenco di concorrenti nel tuo mercato di nicchia. Trovali chiedendo questa domanda nei tuoi sondaggi di feedback dei clienti: Hai preso in considerazione altri prodotti prima di decidere di acquistare il nostro? Se sì, quali erano e cosa ti ha fatto scegliere noi?

Sebbene sia altamente improbabile che ciascuno di questi concorrenti condivida liberamente informazioni sul proprio pubblico, puoi fare un po’ di lavoro investigativo:

• Cercando il nome del marchio sui social media
• Osservando gli influencer con cui ciascun marchio collabora
• Esaminando le recensioni dei clienti e i case study

Nel fare marketing per il mio negozio Shopify, Dead Sea Trading Co., ho guardato il mio più grande concorrente e ho usato Alexa.com per determinare che il loro mercato target era composto da donne di età compresa tra i 35 e i 65 anni che guadagnano più di $100,000 all’anno. Per raggiungere questo mercato, ho avviato un club del libro online gratuito per donne in quella fascia di età e ho incluso annunci pubblicitari per Dead Sea Trading Co., dove appropriato. I risultati sono stati impressionanti e il traffico verso il mio negozio è triplicato da quando ho iniziato il club del libro.

Sebbene sia un buon punto di partenza per la tua ricerca del mercato target, l’obiettivo è distinguerti da loro. Ecco perché Justin Chan, responsabile della crescita presso JuneShine, consiglia di usare questi dati per “trovare un mercato di nicchia che stanno trascurando”.

Justin afferma, “È utile trovare la tua nicchia, perché ti offre un modo per distinguerti nella folla. Sei in grado di avere un mercato target che si rivolge a te per questo prodotto. Da JuneShine, abbiamo una nicchia super-specifica di kombucha alcolico. Combina il desiderio di essere sani e godersi ancora una bevanda deliziosa.”

Approfondisci le ricerche esistenti

Una volta che hai una solida comprensione dei tipi di persone nel tuo mercato di riferimento, approfondisci i pensieri, i sentimenti e i comportamenti che condividono attraverso le ricerche di settore esistenti.

Le seguenti piattaforme condividono le tendenze del comportamento dei consumatori su cui puoi contare:

• McKinsey & Company
• Gartner
• Pew Research Center

McKinsey ha pubblicato un rapporto intitolato “State of Grocery in North America”, che i proprietari di negozi di alimentari possono utilizzare per definire i loro mercati di riferimento concentrandosi su coloro che fanno la spesa di frutta e verdura fresca.

“Ci sono molti strumenti per aiutarti a fare un’analisi di mercato approfondita del tuo pubblico target, ma la ricerca di parole chiave può rivelare problemi più intimi e privati che i clienti o i marchi potrebbero non essere disposti a discutere”, aggiunge Marquis Matson, VP of Growth presso Sozy. “Problemi di salute mentale, difficoltà nelle relazioni, problemi di immagine corporea… tutto questo viene rivelato nella ricerca di parole chiave.”

Se sai che il mercato target per i tuoi integratori alimentari sono le donne in menopausa, ad esempio, prova a utilizzare il box di completamento automatico di Google per vedere i termini correlati che queste persone cercano:

Ma ricorda: la ricerca del mercato target ha bisogno di dati reali e concreti, non di supposizioni. Ecco perché Marquis aggiunge: “Per validare gli argomenti, parlo con il team di assistenza clienti e i team dei social media per sapere di cosa stanno effettivamente parlando i clienti. Ascoltare cosa dicono i clienti e come lo dicono informa la mia strategia per tutto il contenuto che finisce sul sito web.

“Una volta che hai clienti che acquistano, allora hai informazioni sulle persone più inclini ad acquistare i tuoi prodotti. Questo può farti fare un bel po’ di strada nella ricerca di mercato e del tuo pubblico di riferimento.”

Per piattaforma o canale di vendita

I marchi di ecommerce hanno diversi pubblici di riferimento a seconda delle piattaforme e dei canali di vendita che utilizzano. Un rivenditore che vende prodotti artigianali, ad esempio, avrà mercati target diversi per:

Le persone che acquistano attraverso il negozio online del marchio saranno diverse da quelle che visitano il suo negozio fisico a Houston. La posizione è la differenza più ovvia: vendere online ti apre la possibilità di raggiungere potenziali clienti in tutto il mondo. Non si ha questo lusso con un negozio fisico (a meno che non si sia in una destinazione turistica).

Allo stesso modo, le piattaforme attraverso le quali stai promuovendo la tua attività hanno mercati target variabili. Coloro che scoprono i prodotti attraverso Instagram probabilmente seguono uno dei molti influencer che usano la piattaforma per guadagnarsi da vivere. Il mercato target per gli utenti di Pinterest, tuttavia, potrebbe dare la priorità ai prodotti artigianali rispetto a quelli prodotti in serie.

Per definire il tuo mercato target per una particolare piattaforma o canale di vendita, ripeti i passaggi che abbiamo coperto. Interroga i clienti esistenti che hanno trovato o acquistato i tuoi prodotti attraverso ciascuno. Crea segmenti di Google Analytics per ogni fonte di riferimento, poi usa il rapporto sugli acquisti di Ecommerce per trovare i prodotti più popolari per i visitatori di ogni canale:

O, vai direttamente alla piattaforma stessa. Molte piattaforme di social media hanno funzioni per sondare il tuo pubblico, incluso i sondaggi nelle storie di Instagram.

Potresti anche organizzare un giveaway in cui i follower vincono qualcosa, come un prodotto gratuito, in cambio di informazioni sul tuo mercato target su quel canale. “Commenta qui sotto perché vorresti vincere” è un semplice inizio di conversazione per far parlare i tuoi follower.

Quanto dovrebbe essere grande il mio mercato di riferimento?

Calcola le dimensioni del tuo mercato di riferimento attraverso una ricerca preliminare. Sfrutta le risorse gratuite, come quelle elencate di seguito, per capire quante persone condividono le caratteristiche che hai definito.

L’Ufficio di Statistica del Lavoro degli Stati Uniti è una risorsa fantastica per indagare sui lavori, i livelli di reddito e come le persone trascorrono il loro tempo libero. Statista raccoglie anche dati su quante persone comprano, guardano, ascoltano o leggono qualcosa.

Potresti anche utilizzare lo strumento di creazione di audience di Facebook per vedere le stime delle dimensioni basate sugli interessi, i generi e le località del tuo mercato di riferimento. (Nota importante: il costruttore di audience di Facebook include solo dati dei suoi utenti, quindi potresti voler evitare questa tecnica se stai puntando a un mercato di riferimento noto per non utilizzare la piattaforma.)

Un errore comune che i marketer commettono quando definiscono il loro mercato di riferimento è presumere che tutti siano clienti. Potresti cercare di raggiungere chiunque con la speranza che potrebbe trasformarsi in un cliente se colpisci con il tuo messaggio di marketing. La realtà è tutt’altro.

Se non riesci a formare una definizione [di chi è il tuo mercato di riferimento], il tuo marketing sembrerà diluito, quindi sprecando essenzialmente denaro su persone che non hanno alcun interesse in quello che hai da dire.

Lo stesso problema si presenta se vai troppo sul particolare. Certo, puoi raggiungere un sottoinsieme più piccolo di persone con messaggi di marketing super specifici e personalizzati. Ma un mercato di riferimento di 100.000 persone, presumendo il tasso di conversione medio del 2,86%, equivale a soli 2.860 clienti paganti. Se acquistano prodotti da 50€, ciò risulta in un fatturato di 143.000€. I clienti abituali possono aumentare questa cifra, ma non è ancora sufficiente per trasformare un’attività di lifestyle in una più grande.

Non esiste una prassi consolidata sulla grandezza che dovrebbe avere il tuo mercato di riferimento. Alcuni settori sono fondamentalmente più grandi di altri. Ci sono più persone interessate a comprare generi alimentari di quante ne siano interessate a comprare costumi di Star Wars, ad esempio.

Come linea guida generale, presume di raggiungere la penetrazione di mercato media del 2% al 6%—la percentuale del tuo mercato di riferimento che acquista il tuo prodotto. Moltiplica le dimensioni del tuo mercato per queste percentuali per vedere il tetto massimo del fatturato raggiungibile.

(Per contestualizzare: Apple detiene il 51,62% di quota di mercato per i sistemi operativi mobile, ecco perché vedi ovunque i prodotti iOS.)

Come segmentare e raggiungere il tuo mercato di riferimento

Non si conducono campagne di marketing per raggiungere l’intero mercato di riferimento. Sarebbe eccessivamente ampio. Segmentare il tuo mercato per identificare pubblici specifici per campagne individuali è ciò che ti permette di mettere in pratica la tua ricerca di mercato. Se utilizzi Shopify, allora la Segmentazione di Shopify ti permette di scoprire informazioni potenti sui tuoi clienti.

Quindi, suddividi il tuo mercato di riferimento in segmenti più piccoli per creare pubblici target—un sottoinsieme più piccolo del tuo mercato di riferimento a cui sono personalizzati i tuoi sforzi di marketing. All’interno di questi ci sono le buyer personas: rappresentanti immaginari per un pubblico target all’interno del tuo mercato di riferimento.

Prendi per esempio il mercato di riferimento della Great Little Trading Company. I suoi clienti ideali sono genitori con bambini piccoli. Ma altre variabili, come la posizione geografica dei genitori, l’età del bambino e il livello di reddito, entrano in gioco. Sarebbe un errore per il rivenditore ignorare le persone che sono genitori di bambini piccoli ma che non soddisfano tutte e tre le condizioni. Sono pur sempre il suo mercato di riferimento—solo un segmento più piccolo di esso.

Per le caratteristiche comuni che appaiono in alcuni potenziali clienti ma non in altri, considerali segmenti del tuo mercato di riferimento. Ecco tre modi popolari per utilizzare questi dati per il marketing digitale.

Segmentazione demografica

La segmentazione demografica del mercato di riferimento è il processo di creazione di personae di persone con caratteristiche condivise, come:

• Età
• Religione
• Etnia
• Generazioni (ad es., Gen X, Gen Z, Millennials, ecc.)
• Livello di reddito
• Stato civile
• Livello di istruzione

Mappa la percentuale di suddivisione tra ciascun segmento di mercato demografico e pianifica di conseguenza il tuo budget di marketing. Se sai che metà del tuo pubblico di riferimento ha tra i 40 e i 65 anni, ad esempio, assegna metà del tuo budget di marketing a campagne studiate per queste persone.

Un esempio di [segmentazione] si verifica attraverso la pubblicità a pagamento, dove un’azienda può scegliere di mostrare annunci solo ad un determinato genere o a una specifica fascia di età invece che a tutti i generi e le fasce di età. Questo può anche essere utilizzato in termini di interessi, dove un’azienda può scegliere di mostrare annunci solo agli utenti che hanno mostrato interesse in uno o più campi specifici.

Allo stesso modo, utilizza le informazioni demografiche di ciascun segmento per personalizzare i messaggi di marketing e i prodotti che stai promuovendo. Potresti creare una guida ai regali di Natale con raccomandazioni di prodotti per i seguenti segmenti di mercato:

• Livello di reddito. Crea una guida ai regali di prodotti sotto i 20€ per coloro con un basso reddito.
• Stato familiare. Raccomanda prodotti personalizzati “Il Miglior Papà del Mondo” per genitori sposati.
• Generazione. Avvia una campagna pubblicitaria su Instagram con prodotti raccomandati da influencer per il pubblico di riferimento della Gen Z.

Per un esempio concreto, non bisogna guardare oltre Starbucks. Invece di indirizzare le sue campagne di marketing a chiunque beva caffè, il mercato di riferimento del marchio sono i giovani professionisti che possono permettersi di spendere 5€ su un caffè quotidiano. Vediamo questo riflesso nei suoi spot televisivi, campagne pubblicitarie su Facebook e video su TikTok.

È importante per le aziende di ecommerce definire un mercato di riferimento in modo da non sprecare tempo o budget pubblicitario su utenti che non sono qualificati per acquistare prodotti specifici. Generalmente costa denaro far vedere un annuncio agli utenti, quindi le aziende devono assicurarsi di pubblicizzare solo al gruppo demografico specifico che è più probabile che acquisti i loro prodotti.

Localizzazione

La segmentazione geografica si riferisce alle differenze nelle località in cui è distribuito il tuo mercato di riferimento, incluse:

• Clima
• Valuta
• Lingua parlata
• Paese, città, o continente

Segmentare il tuo mercato di riferimento attraverso dati geografici ti aiuta a personalizzare l’esperienza di acquisto. Ricerche mostrano che il 66% dei consumatori si aspetta che le aziende da cui acquistano comprendano le loro esigenze. È per questo motivo che i marketer che segmentano la loro base di clienti e personalizzano le loro email vedono un incremento del 760% nel fatturato.

Mettons en pratique cette approche et couvrons quatre façons différentes d’utiliser la localisation:

• Configura le traduzioni in spagnolo nel tuo negozio Shopify se un ampio segmento parla fluentemente la lingua.
• Lancia pubblicità su Facebook rivolte al segmento di una città popolare e fai riferimento a punti di riferimento locali.
• Crea un negozio Instagram con prezzi in CAD per il tuo segmento di mercato canadese.
• Raccomanda ombrelli e impermeabili al tuo pubblico di riferimento a Londra.

Segmentazione psicografica

La segmentazione psicografica consiste nel suddividere il tuo pubblico target in gruppi più piccoli in base a caratteristiche psicologiche che condividono, come:

• Valori
• Interessi
• Opinioni
• Abitudini di acquisto

Utilizza questa segmentazione psicografica per personalizzare il messaggio che stai dando a ciascuno. Alla base, una scrittura persuasiva è adattata al suo pubblico target. Rispecchia le opinioni, i valori e gli interessi di ogni segmento nel messaggio che metti davanti a loro.

Prendi ad esempio il rivenditore di cosmetici LUSH. Una parte del suo pubblico target è composta da persone che si oppongono ai test sugli animali e sono vegane. Quindi, sulla sua pagina dei prodotti, troverai diversi riferimenti alle cause che il suo pubblico target vorrebbe che il marchio supportasse:

Cosa succede se il mio mercato di riferimento cambia?

Il mercato di riferimento che hai definito per la tua attività in fase di ricerca di mercato non è a prova di futuro. I prodotti si sviluppano, le tendenze di acquisto dei consumatori cambiano, entrambi fattori che influenzano il tipo di persona più incline ad acquistare i tuoi prodotti.

Tieni presente che gestire un’attività di ecommerce richiede un costante affinamento e sperimentazione per aiutarti a identificare il tuo mercato di riferimento, anche quando pensi di averlo già fatto. Il mercato, come la tua attività, è in continuo cambiamento. Il proprietario dell’azienda prudente riconosce questa verità e ricerca e modifica costantemente le sue tattiche per soddisfare le esigenze.

—Responsabile Marketing di Joy Organics

Quindi, come sai quando è il momento di cambiare direzione? “Quando senti che c’è troppa concorrenza nel tuo settore o ti rendi conto che non stai attirando abbastanza clienti per essere redditizio, cambiare la direzione del tuo business può metterti sulla strada del successo,” dice il co-fondatore e CEO di SnackMagic.

La sua attività è un ottimo esempio. “La mia ultima impresa è il diretto risultato della pandemia globale,” dice. “Poiché nessuno era nei loro uffici ma invece in quarantena a casa, sapevamo che la gioia di dare e ricevere un cesto di snack avrebbe aiutato le persone a sentirsi connesse e a migliorare il morale durante il lockdown della pandemia. Quello che era iniziato come un modo temporaneo per salvare il nostro business di consegna dei pranzi in ufficio è diventato un bel cambiamento duraturo.”

Il prodotto di SnackMagic si è trasformato per rispondere a un bisogno diverso all’interno dello stesso mercato di riferimento, un cambiamento che ha comunque aiutato l’azienda a raggiungere i suoi obiettivi.

“Fin dal primo giorno, volevamo creare un’attività, non necessariamente una startup,” dice. “Volevamo che fosse un’attività consolidata che avesse ricavi, profitti, perdite e unità economiche fin dall’inizio. Quindi abbiamo utilizzato la nostra pista esistente da STADIUM per costruire SnackMagic. Le persone erano sul nostro sito web solo per guardare prima ancora che lanciassimo, e il nostro primo ordine è arrivato entro tre settimane.”

I risultati sono stati impressionanti: SnackMagic è passata da $0 a $20 milioni di ricavi ricorrenti annuali in soli otto mesi. “Abbiamo spedito migliaia di snack SnackMagic in tutto il mondo, e stiamo solo iniziando,” dice.

Esempi di mercati target

Pronto a mettere in pratica la tua ricerca di mercato? Ecco tre esempi di mercati target dai quali trarre ispirazione.

Nike

Nike è un marchio di abbigliamento sportivo noto per la sua penetrazione di mercato. I prodotti Nike sono venduti in 170 paesi, con milioni di clienti che contribuiscono a generare $17.3 miliardi di ricavi solo negli Stati Uniti.

È chiaro che il mercato di riferimento di Nike è ampio. Tuttavia, il marchio suddivide il suo target di mercato in segmenti più piccoli e costruisce esperienze personalizzate per ciascuno. Ad esempio, la sua strategia pubblicitaria ha contenuti mirati a specifici segmenti di mercato:

• I clienti Nike che appartengono alla comunità Black e LGBTQIA+ sono raggiunti attraverso la serie YouTube di Nike.
• La pubblicità di Nike “Guida all’estate” è mirata a un sottoinsieme del mercato di riferimento di Nike interessato ai viaggi.
• La pubblicità di Nike “Gli Atleti più Resistenti” rappresenta le madri interessate al fitness.

Sebbene Nike sia un marchio che attira la maggior parte delle persone con un generale interesse per il fitness, i clienti non possono fare a meno di sentirsi compresi dal marchio. Mostra persone che sembrano, agiscono e si sentono come loro, attraverso campagne pubblicitarie segmentate.

McDonald’s

Spesso scherzosamente definito come una “seconda casa” per i clienti, McDonald’s ha anche un enorme mercato di riferimento. Il suo portale di assistenza online addirittura dichiara:

“McDonald’s mira a offrire un ambiente amichevole e divertente per tutti, e con tutti intendiamo proprio tutti. Questo significa attrarre famiglie che adorano il nostro iconico Happy Meal®, lavoratori che fanno colazione al volo o si godono il nostro caffè appena macinato e il WiFi gratuito. La maggior parte delle nostre campagne sono comunicate a tutti per garantire una vasta portata. Potresti averci visto in TV o sentito alla radio!”

Nel Regno Unito, il marchio raggiunge diversi segmenti unici, come coloro che hanno da poco iniziato un nuovo lavoro, sono preoccupati per il cambiamento climatico, e trascorrono il loro tempo libero festeggiando—con pubblicità che ritraggono persone che rientrano in ciascuna categoria.

Inoltre, invece di riportare tutti i clienti statunitensi alle pubblicità in lingua inglese, traduce ogni campagna pubblicitaria su Facebook in spagnolo per le persone di quel segmento linguistico:

Play-Doh

Tutti conosciamo Play-Doh come l’argilla modellabile che i bambini utilizzano per creare piccole sculture. Ma il mercato di riferimento originale per Play-Doh potrebbe sorprendervi.

“Play-Doh è stato originariamente inventato per essere un detergente per carta da parati,” dice Nick Saltarelli, co-fondatore di Mid-Day Squares. “È stato inventato sulla base di un’ipotesi di quello che la catena di supermercati Kroger credeva potesse essere un buon uso per un mercato di riferimento specifico. Il prodotto ha avuto un discreto successo ma si è esaurito nel tempo.”

Nick aggiunge, “Non è stato fino a quando la cognata del fondatore è venuta a loro con un’idea intuitiva che aveva per i suoi studenti dell’asilo nido per esplorare la loro creatività, che Play-Doh è nato. Stesso prodotto, mercato di riferimento diverso.”

Play-Doh è andato avanti per essere un enorme successo e uno dei giocattoli per bambini più venduti di tutti i tempi. Credo che l’unica differenza tra le due idee fosse che una nasceva dall’intuizione.

Scopri come raggiungere il tuo pubblico di riferimento con la ricerca di mercato

Il tuo pubblico di riferimento è la linfa vitale della tua attività. Sono le persone che metteranno soldi sul tuo conto bancario, diventeranno clienti fedeli e ti raccomanderanno ai loro amici. Però, per mostrare loro che esisti e convincerli a fare il loro primo acquisto, devi sapere chi sono.

Inizia la tua ricerca intervistando i clienti esistenti, studiando le tue analisi di mercato, osservando i concorrenti, o organizzando gruppi di discussione. Tieni d’occhio le tendenze condivise dalle persone più interessate ai tuoi prodotti.

Ma ricorda: non tutti nel tuo pubblico di riferimento devono avere tutto in comune. Trova le variabili che segmenti del tuo pubblico di riferimento condividono, come la posizione geografica, il livello di reddito, o gli hobby e gli interessi.

Utilizzare questa ricerca per una posizionamento forte, messaggistica e targeting del tuo pubblico di riferimento è la chiave per costruire campagne di marketing che fanno il loro lavoro: attirare nuovi clienti.

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Cos’è un mercato target?

Come definisci il tuo pubblico di riferimento?

Perché un mercato target è importante?